2月24日，中國康輝旅游集團2011年全國分社總經(jīng)理工作會議在西安召開，張家界作為其戰(zhàn)略合作伙伴派出代表團親赴會場對年會召開表示祝賀，同時雙方在年會上續(xù)簽戰(zhàn)略合作協(xié)議。會議期間，就雙方如何拓寬合作領(lǐng)域問題，本報記者對中國康輝旅游集團總裁鄒風(fēng)進行了專訪。

旅游周刊：去年一年，與張家界的合作，給中國康輝旅游集團帶來了什么？
鄒風(fēng)：張家界與中國康輝旅游集團確切合作時間是從去年的5月1日開始。過去的這段時間里，雙方合作非常圓滿。尤其在去年11月底，我們提前五個月完成了協(xié)議規(guī)定的任務(wù)目標(biāo)，這大大超出了我們的預(yù)期。
通過一年的合作，中國康輝旅游集團受益匪淺。
首先，我們對張家界市場尤其是對張家界的旅游產(chǎn)品、接待有了更加深入的了解，我們在產(chǎn)品制作、宣傳過程中，更有針對性。通過雙方合作，康輝集團有許多分社，培養(yǎng)做張家界產(chǎn)品的這樣一支隊伍。另外，合作提升了我們康輝的品牌和市場知名度。之前我們和很多主體雖然有過合作，但是應(yīng)該說，之前所有的合作無論是組織還是推廣，都沒有像張家界這一次大。在經(jīng)濟效益方面，除了張家界運通康輝國際旅行社之外，我們的很多分社也都有比較好的收益。

旅游周刊：中國康輝旅游集團市場戰(zhàn)略如何布局，張家界處于何種位置？
鄒風(fēng)：我們中國康輝旅游集團做旅游已經(jīng)有26年，伴隨著中國旅游市場的成長、壯大。去年，我們在國家旅游局評比當(dāng)中有多項第一，十大旅行社集團排名第一、出境游排名第一、國內(nèi)游排名第一，入境游排名第三，綜合百強旅行社排名第二。應(yīng)該說，我們的位置明顯前移。
如何進行戰(zhàn)略布局，我的看法是，在客源地市場上，我們主要是建立渠道、建立網(wǎng)絡(luò)，能夠讓廣大老百姓更加直接地接觸到康輝，更容易地參與到康輝的產(chǎn)品和線路中來。在目的地市場上，我們采取聚焦戰(zhàn)略。通過這幾年和地方的合作，我們會把康輝的客源聚焦到主要的目的地上來。通過增加在每個目的地的客源量，同時提升我們對客人服務(wù)的水平和質(zhì)量、通過聚焦之后，在主要目的地市場上，我們會讓游客感受到康輝在專業(yè)方面的能力，另外就是我們把目的地市場上的旅行社做大做強。市場布局采取聚焦戰(zhàn)略是一個長期的過程，我們會在未來三到五年的努力中，選取幾個重要的目的地進行建設(shè)。張家界有著很好的旅游資源，我們非?？粗剡@個目的地，它是我們重點目的地之一。

旅游周刊：對于張家界開拓市場，開展宣傳營銷，有何建議？
鄒風(fēng)：張家界在對外宣傳方面做了很多工作，特別是市委市政府和當(dāng)?shù)芈糜沃鞴懿块T都做了大量工作，想了很多很好的策略，來提升張家界作為一個世界級旅游目的地的形象，走在了全國的前面。在建議方面，通過我們?nèi)ツ暌荒甑暮献?，我建議在宣傳上“兩條腿”走路。
政府層面重點形象宣傳，形象宣傳也需要聚焦，也就是聚焦到張家界主要的客源地市場，比方說長三角、環(huán)渤海灣等，對這些主要客源地市場進行深度挖掘，第二就是逐年開發(fā)一到兩個新的旅游市場。張家界不像其他沿海省份、城市一樣有著雄厚的財力，可以通過逐年遞進的方式，開拓市場，通過若干年的努力，可以形成巨大的效益。
除了政府層面之外，企業(yè)層面需要做產(chǎn)品的開發(fā)和線路的推廣。這個要借助企業(yè)的力量，通過企業(yè)進行渠道管理，做大張家界當(dāng)?shù)厥袌鲋黧w。這個過程中，地接社加強渠道管理是最為有效的一個措施。如果說政府將來有這樣的可能，可以選取若干家重點的當(dāng)?shù)?a class="insidelink" href="http://www.albk.cn/" target="_blank" title="張家界旅行社">旅行社，通過它來輻射全國的旅行社網(wǎng)絡(luò)，這樣至少在時效性上有著很強的優(yōu)勢，相應(yīng)的投入也不是很多。以我們和張家界地方政府合作為例，政府有一定的投入，我們在全國市場上廣泛宣傳，做張家界的宣傳，而這些宣傳都掛靠在具體的線路、產(chǎn)品、渠道上面來，非常有針對性。
除此之外，張家界要找好切入點比較好的宣傳口號，讓游客一目了然，并且有興趣觀賞。

旅游周刊：雙方未來的合作，有何亮點？
鄒風(fēng)：雙方在合作中，無論是在產(chǎn)品的豐富程度還是品類上，我們會做比較多的嘗試，適應(yīng)不同人群的需要。在組織層面，我們的重點門市都會為張家界做一些專門的宣傳，培養(yǎng)一批對張家界旅游產(chǎn)品比較了解多的人。
在接下來的合作中，15萬人是基本的確保目標(biāo)，我們希望做到20萬人甚至更多，來回報張家界全市對康輝集團的支持。
今年是雙方的首次合作，期間我們做了幾個大的活動，運動性強，短期效果也比較理想。如果是長期合作，雙方需要有一些機制。除了上述的兩點之外，我們還繼續(xù)要在客源地市場上下功夫，讓更多的人知道張家界的產(chǎn)品和特點。旅游方式上，現(xiàn)在張家界以觀光游為主，張家界可以同時開拓休閑市場，讓更多的高端人士走進來，同時讓一些公司會議走進來，觀光、休閑、會議，同時走進張家界，這對提高目的地的知名度大有裨益，張家界旅游含金量也會提升，對當(dāng)?shù)芈糜螐臉I(yè)人員、旅游企業(yè)收入水平將有大的提高，對改變目的地旅游形象、旅游品質(zhì)也有很大幫助。

旅游周刊：如何看待雙方合作前景？
鄒風(fēng)：張家界和康輝集團合作前景非常廣闊、空間很大。但是雙方需要逐步邁進，加深合作。從我們來講，通過長期以來的合作，我們希望在張家界這個目的地形成一個固化的東西，甚至包括深度地參與旅游資源的開發(fā)以及旅游產(chǎn)業(yè)的整合等內(nèi)容，我們同時也希望在更多的了解之后，在資本層面有一些合作。雖然我們在張家界成立了一個旅行社，這個旅行社組織資本不低，有近千萬，這在地級市來說，我們還是非常少的。但是這種合作，對于一個目的地是非常不過的。我們需要更豐富的產(chǎn)品品類，提升產(chǎn)品含金量，豐富它的業(yè)態(tài)。目前我們在和張家界探討過程中，想在游客集散中心方面做些文章，這是未來大型旅行社參與目的地建設(shè)的一個非常好的主題，非常好的方式，這樣能夠把資源、產(chǎn)業(yè)鏈上的東西串聯(lián)起來，我覺得這種合作可能性比較大，我非常期待把這篇文章做大做深入。